週刊ダイヤモンド 3/22号 速効!「営業」学

レジュメ

フィリップ・コトラー

「それに対しマーケティングの仕事は、説明しなくてもいい製品を作ることです。」

「ここで重要なのは、自分たちが何のために存在し、どんな価値をつくっているのかを示すことです。自社が生み出している価値を、社会にメッセージとして送り出すことが差別化の種になるのです。」

「私の知る限り、トップ営業マンというのは、単にものを売ろうとはしていません。顧客との関係づくりがうまく、人の話をよく聞き、とてもよく勉強をし、自分の仕事によって顧客にどんな価値を提供できるかということを、とても大事にしながら仕事をしています。」

神田昌典

「では、デキる営業とそうでない人は何が違うのでしょうか。それはひとえに「成約率」です。デキる営業は、買う確率が高い人にだけ時間を使います。一方で、デキない人はその“見極め”が下手なので買いそうにない人に時間をかけてしまうのです。」